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IGNOU BCOS-186 (January 2026 – December 2026) Assignment Questions
Section – A
Q1 Discuss how personal selling differs from other elements of the promotion mix and illustrate your answer with suitable organisational examples.
Q2 Describe the personal selling process in detail. Explain each step of the process and analyse how an effective salesperson can adapt to these steps while selling an industrial product or a service.
Q3 Discuss the qualities and skills required for an effective salesperson. Examine how these qualities contribute to long-term customer relationship building, citing relevant business situations.
Q4 Explain the role of sales management in achieving organisational objectives. Analyse the responsibilities of a sales manager in planning, organising, directing, and controlling the sales force with suitable illustrations.
Q5 A company dealing in consumer durables is facing declining sales due to increased competition. Examine how sales force motivation and compensation plans can be redesigned to improve sales performance. Support your answer with practical examples.
Section – B
Q6 Explain the concept of sales forecasting. Discuss any two methods of sales forecasting. (6)
Q7 Describe the process of recruiting and selecting a sales force. (6)
Q8 Distinguish between selling and marketing. Explain the relevance of both concepts in the context of personal selling with suitable examples.
Q9 Discuss the methods of sales training and their relevance in improving the effectiveness of new and existing sales personnel.
Q10 A salesperson is unable to close sales despite generating customer interest. Analyse the possible reasons and explain the techniques that can be used to overcome objections and close the sale.
Section – C
Q11 Write short notes on the following:
a) Role of sales ethics
b) Customer relationship management in selling
Q12 Differentiate between the following:
a) Personal selling and advertising
b) Sales quota and sales target
IGNOU BCOMF BCOS-186 (July 2025 – June 2026) Assignment Questions
Section-A
(Attempt all the questions. Each question carries 10 marks.)
1. Do you think it is important to use selling process steps in personal selling? Discuss the various steps of selling process.
2. “A good salesman not only sells the product but also builds a relationship.” Comment.
3. Discuss the role of training and motivation in enhancing salesforce effectiveness. Suggest methods that can be used to train and motivate sales personnel.
4. Prepare a sales presentation for a new laptop targeted at college students. Include sales techniques, key benefits, and objection-handling strategies.
5. Assume a situation where you are introducing an eco-friendly cleaning product in a semi-urban market. How would you use personal selling to educate and convince customers?
Section-B
(Attempt all the questions. Each question carries 6 marks.)
6. Discuss the various ethical issues involved in personal selling.
7. Explain the importance of buying motives in personal selling.
8. Explain the role of cultural and personal factors in influencing a buyer’s behaviour.
9. Discuss why a college graduate should choose Sales as a starting point of his/ her professional career.
10. Is interpersonal skill same as communication skills? How are they different from each other?
Section-C
(Attempt all the questions. Each question carries 5 marks.)
11. Write short note on following:
a) Cash Memo
b) Trial closes unit
12. Distinguish between the following:
a) Wholesaler and Retailer
b) Selling & Marketing
IGNOU BCOS-186 (January 2025 – December 2025) Assignment Questions
IGNOU BCOS-186 (January 2026 – December 2026) Assignment Questions
खण्ड- क
1. व्यक्तिगत विक्रय प्रचार मिश्रण (Promotion Mix) के अन्य तत्वों से किस प्रकार भिन्न है? अपने उत्तर को उपयुक्त संगठनात्मक उदाहरणों सहित स्पष्ट कीजिए।
2. व्यक्तिगत विक्रय प्रक्रिया का विस्तार से वर्णन कीजिए। इस प्रक्रिया के प्रत्येक चरण की व्याख्या कीजिए तथा विश्लेषण कीजिए कि एक प्रभावी विक्रेता औद्योगिक उत्पाद अथवा सेवा का विक्रय करते समय इन चरणों को किस प्रकार अनुकूलित कर सकता है।
3. एक प्रभावी विक्रेता के लिए आवश्यक गुणों एवं कौशलों पर चर्चा कीजिए। प्रासंगिक व्यावसायिक परिस्थितियों का उल्लेख करते हुए यह परीक्षण कीजिए कि ये गुण दीर्घकालिक ग्राहक संबंध निर्माण में किस प्रकार योगदान देते हैं।
4. संगठनात्मक उद्देश्यों की प्राप्ति में विक्रय प्रबंधन (Sales Management) की भूमिका की व्याख्या कीजिए। उपयुक्त उदाहरणों सहित विक्रय प्रबंधक की विक्रय बल की योजना बनाने, संगठन करने, निर्देशन देने तथा नियंत्रण करने से संबंधित जिम्मेदारियों का विश्लेषण कीजिए।
5. उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं (Consumer Durables) का व्यापार करने वाली एक कंपनी बढ़ती प्रतिस्पर्धा के कारण विक्रय मे कमी का सामना कर रही है। इस बात की समीक्षा कीजिए की विक्रय प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए विक्रय बल की प्रेरणा (Sales Force Motivation) तथा मुआवजा योजनाओं (Compensation Plans) को कैसे पुनःडिज़ाइन किया जा सकता है। अपने उत्तर को व्यावहारिक उदाहरणों से समर्थित कीजिए।
खण्ड – ख
6. विक्रय पूर्वानुमान (Sales Forecasting) की अवधारणा की व्याख्या कीजिए। विक्रय पूर्वानुमान की किसी भी दो विधियों पर चर्चा कीजिए।
7. विक्रय बल की भर्ती एवं चयन की प्रक्रिया का वर्णन कीजिए।
8. विक्रय और विपणन के बीच अंतर स्पष्ट कीजिए। उपयुक्त उदाहरणों सहित व्यक्तिगत विक्रय के संदर्भ में दोनों की अवधारणाओं की प्रासंगिकता समझाइए।
9. विक्रय प्रशिक्षण की विधियों पर चर्चा कीजिए तथा नए एवं वर्तमान विक्रय कर्मियों की प्रभावशीलता बढ़ाने में उनकी प्रासंगिकता स्पष्ट कीजिए।
10. एक विक्रेता ग्राहक की रुचि उत्पन्न करने के बावजूद बिक्री पूर्ण (Close) करने में असमर्थ है। संभावित कारणों का विश्लेषण कीजिए तथा आपत्तियों को दूर करने एवं बिक्री पूर्ण करने के लिए प्रयुक्त की जा सकने वाली तकनीकों की व्याख्या कीजिए।
खण्ड-ग
11. निम्नलिखित पर टिप्पणी कीजिए:
(क) विक्रय नैतिकता की भूमिका (Role of Sales Ethics)
(ख) विक्रय में ग्राहक संबंध प्रबंधन (Customer Relationship Management)
12. निम्नलिखित में अंतर स्पष्ट कीजिए:
(क) व्यक्तिगत विक्रय एवं विज्ञापन
(ख) विक्रय कोटा (Sales quota) एवं विक्रय लक्ष्य (Sales target)
IGNOU BCOMF BCOS-186 (July 2025 – June 2026) Assignment Questions
खण्ड – क
1. क्या आप मानते हैं कि व्यक्तिगत विक्रय में विक्रय प्रक्रिया के चरणों का उपयोग करना आवश्यक है? विक्रय प्रक्रिया के विभिन्न चरणों पर चर्चा कीजिए।।
2. “एक अच्छा विक्रेता न केवल उत्पाद बेचता है बल्कि संबंध भी बनाता है।” इस कथन पर टिप्पणी कीजिए।
3. विक्रय बल की प्रभावशीलता को बढ़ाने में प्रशिक्षण और अभिप्रेरण की भूमिका पर चर्चा कीजिए। साथ ही ऐसे तरीके सुझाइए जिनसे विक्रय कर्मचारियों को प्रशिक्षित और प्रेरित किया जा सकता है।
4. कॉलेज छात्रों को लक्षित करते हुए एक नए लैपटॉप के लिए एक विक्रय प्रस्तुति करण (Sales Presentation) तैयार कीजिए। जिसमें विक्रय तकनीकें, प्रमुख लाभ और आपत्तियों को संभालने की रणनीतियाँ निहित हैं।
5. ऐसी स्थिति की कल्पना कीजिए जहाँ आप एक अर्ध-शहरी क्षेत्र में एक पर्यावरण-अनुकूल सफाई उत्पाद पेश कर रहे हैं। इस उत्पाद के बारे में ग्राहकों को शिक्षित करने और उन्हें समझाने के लिए आप व्यक्तिगत विक्रय का उपयोगकिस प्रकार करेंगे?
खण्ड – ख
6. व्यक्तिगत विक्रय के विभिन्न नैतिक मुद्दों पर चर्चा कीजिए।
7. व्यक्तिगत विक्रय में क्रय अभिप्रेरक (Buying Motives) के महत्व की व्याख्या कीजिए।
8. एक क्रेता के व्यवहार को प्रभावित करने में सांस्कृतिक और व्यक्तिगत कारकों की भूमिका समझाइए।
9. एक कॉलेज स्नातक को अपने पेशेवर करियर की शुरुआत के रूप में विक्रय क्षेत्र को क्यों चुनना चाहिए? व्याख्या कीजिए।
10. क्या अंतर व्यक्तिगत कौशल (Interpersonal Skill) और संप्रेषण कौशल (Communication Skill) एक ही होते हैं? दोनों के बीच क्या अंतर है? समझाइए।
खण्ड-ग
11. निम्नलिखित पर टिप्पणी कीजिए:
अ) कैश मेमो (Cash Memo)
ब) आजमाइश समापन (Trial Closes)
12. निम्नलिखित में अंतर स्पष्ट कीजिए:
अ) थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता
ब) विक्रय और विपणन
